在上一章，我们详细分析了投注站小商圈的发展潜力以及选址经验。在第五章，我们为大家带来的是《购彩者购彩行为和心理》，分享一些把握购彩者心理，从而更好服务顾客，提升销量的经验。

第五章 购彩者购彩行为和心理

要想彩票投注站销量高。除了在硬件上下功夫之外，研究购彩者的购彩行为和心理是首先要考虑的问题。因为你面对主体就是购彩者，把住了他们的脉搏就能取得成功。

首先是在年龄划分上。2009年某彩票发行中心调查的分析表明：30岁以上、60岁以下的人群，是目前我国购买彩票的主力群体，“基本是以已婚人士居多。”

其次为性别区分。例如，山东、上海、河南等省、市的调查统计结果显示，55%-60%以上的购彩人士为男性。“男性中喜欢冒险的人数大于女性，而且很多男性掌管着家中的经济权，因此在彩票固定的购买群体中，男性购彩人数比例比较高。”

再次为职业划分。由于彩票发行之初是以大奖组的形式进行销售，因此有点钱、有时间的人成为了我国的第一批购彩者。自此之后，彩票更成为了普通人娱乐生活的一部分。在上海2009年刚进行完的这次调查中，在职业划分这一栏选项中，选择“普通企事业单位的一般职工”最多。民间更是有“有钱人买股票，没钱人买彩票”之说，这话虽无根据，却也反映了一定的社会现实。

第四为学历等方面的划分。“在我们的调查结果中，主要购买彩票人群的学历以高中、大专生为主。”上海福彩的相关人士说。调查中，这一情况在全国也比较普遍，在山东，高中、大专、本科学历购买彩票的比例几乎占到了60%-70%。我们在下面还会结合抽样调查进行分析。

第一节 一般购彩者购彩心理与行为分析

一、买彩动机和驱动力

正常的过程是一个人一旦买了彩票，是要经过几次、甚至几十次或者更多的购买行为其模式才会相对比较稳定下来。

（一）第一次购彩主要源于如下方面：

1．看到投注站的招贴想尝试一下

2．听别人说买彩票可以用2元得500万

3．看报纸报道别人中了大奖

4．朋友拉我一起去买彩

5．缺钱花尝试买彩中奖来解决问题

6．支持公益事业

7．好玩，有意思

……

总之，第一次买彩不管出于何种原因。这迈向第一步对购彩者来说非常重要。初次的买彩经历可能会影响其后来的买彩心理和行为。

（二）第二次购彩主要源于

1．中奖了

第一次购买中奖了，对以后中期的购彩行为与第一次没有中奖是有所不同的。第一次买彩中奖了，有绝大部分人会紧接着会实施第二次买彩。这①是由于中奖给与继续买彩的驱动力。②是预期目标的到了部分满足。③是其过程给与了快乐、新鲜、刺激的感受。一般来说买彩初期中奖的延续性基本能延续相当一段时间。

2．没有中奖

一般而言，第一次的中奖与否并不影响以后几次的购买行为。这是因为，第一次购买之后还要持续一些时间去尝试。但是，对于中期的购买行为会有一定的负面影响。

没有中奖之后的购买行为驱动力主要是：

1.认为几次、设置十几次的不中奖，并不意味着以后不中奖

认为自己的运气还没来，持续的投注会解决问题。这种模式是最有希望成为长期买彩者的模式。希望是支持他持续购买的最主要的驱动力。在彩票界流传着一句话是很有道理的：不怕你中奖，就怕你不买。

2.娱乐性大于中奖的期待

3.买刺激性冲淡了不中奖的挫败感

4.寻求中奖的技巧可以提高中奖概率

5.支持公益事业

二、短期持续购彩模式

短期的持续购彩是购彩者购彩行为稳定性较差的阶段。主要的特征是，第一，经过早期购彩的尝试，对于彩票有了一定的了解。虽然经过连续的失败和投入，但还是确定需要进一步的深入。

经过短期购买阶段以后，一般就可以大致确定了其以后的行为。一般分为三个方向：

（一）继续坚持购买，并转入中长期相对稳定的阶段

这些购彩者是构成稳固购彩者群体的主要力量，他们购买心理和行为的稳定对于投注站的意义不言自明。

（二）放弃以后的再购买

一般而言，在这个阶段放弃购买的人以后很难会成为购彩者了，即使以后偶尔买几注，如果不中奖那么其对于彩票的兴趣也就逐渐失去了。即使中了小奖，也就会持续短暂的行为之后，照样不再购彩。这些人中大奖的可能微乎其微。

这部分购彩者如果没有外界的刺激，那么将是流失的购买者。转变他们处于低潮的购买心理和行为模式，重新适当的引导，可能会有一部分购买者重新回到购买队伍中来。这部分人群以白领人士居多。

（三）处于松散型的阶段

这部分人的主要行为模式是，想起来了就买，想不起来了就不买。别人让他买，他也许就买了。总之是抱着无所谓的态度，对中大奖基本已经不抱什么希望了。这部分购彩者属于边缘性的购彩者，具有很大的游离性，是不稳定的群体。

我们洞察了购彩者的一般购买心理和行为之后，就可以有针对性的根据个体购彩者的情况采取正确的措施，来培养他们的忠诚度。以保持投注站的销量处于可持续性稳定增长之中的良性循环。

三、长期持续购彩模式

一般来说，购彩者经过了初次购买、随机购买、短期的反复之后开始进入长期购买阶段。而进入了这个阶段的购彩者可以说只有个人的收入和生活波动不大、彩票的公信度没有太大变化的情况下，其购彩行为的持续性比较好，受其他因素（包括市场营销、谣传、中奖与否等等）影响不大。

进入长期购彩模式的购彩者已经基本形成了自己的购彩理念和习惯，有了自己切身的经验和方法。这部分购彩者可以说是彩票的铁杆购彩者，是购彩者的中坚力量。他们有自己独立的判断，同时，对其他购彩者也有了一定的影响力。

彩票投注站要特别重视这部分购彩者的需求。他们对投注站如果不满，有的说出来，有的掉头就走不会再给你机会了。

在下一章节中，我们会带来《购彩者投注未中奖的心理减压》，不良的心理压力使得一部分购彩者对投注失去了兴趣，影响了持续的投注行为，如何找到合理的解决办法？敬请关注唯彩会。【投注站经营攻略连载】