凭借一套关于刮刮乐销售的“菜单式服务”，湖南省湘潭市福彩站主彭璟走出了一条特色之路：2020年，站点的刮刮乐销量达到44万元，在湘潭全市位居第二。

穷则思变

彭璟从2004年开始经营福彩专营店。新冠肺炎疫情给彩票市场带来不小的冲击，为了生存，彭璟开动脑筋，寻找提升销量的各种“妙招”。

彭璟在生活中有一个习惯——每次外出就餐时，习惯研究各餐厅的菜单。尤其是在一个开餐厅的朋友详细地给她讲解了之后，彭璟发现菜单里包含很多“门道”，例如大多数餐厅的菜单中包含三类菜品，分别是招牌菜品、常规菜品与滞销菜品。

餐厅的招牌菜品是指餐厅想卖，顾客也“照单全收”的菜品，这类菜品点单率高，不是利润非常高的菜品，但能吸引顾客到店消费；常规菜品即利润一般的菜品，但顾客认为好吃又实惠；滞销菜品则是指餐厅想卖，但顾客不买账的那些菜品，也可能是因为营销方式有问题，导致这些菜品点单率低。

彭璟认为菜单在销售过程中能起到引导购买的作用，那么彩站是不是也能做这么一本引导购彩者购买的“菜单”？

“菜单”上线

彭璟的菜单式服务按照餐厅点菜的程序也分为备菜、点菜、送菜三个步骤。

精心“备菜”，做好刮刮乐的展示

在彭璟看来，一本能快速让顾客点到他想要的、商家想卖的商品的菜单，就是好菜单，也就是达到了简单、高效的目的。因此彭璟自制的刮刮乐“菜单”，把店内在售的所有刮刮乐的票种、价格、最高中奖金额等都一一标注清楚。彭璟还把几十种刮刮乐样票都摆放到展示柜里，并根据自己16年来的销售经验，将其中15种购彩者比较喜欢的刮刮乐备足了库存。

为了让过往的人们了解自己的菜单式服务，彭璟请专业的广告公司设计了一系列宣传物料，并利用各类装饰物营造出浓厚的购彩氛围。

按需“上菜”，根据顾客特点推荐游戏

彭璟发现，菜单关系到顾客点菜的方式，要想达到引导顾客消费的目的，一定要遵循如下原则：常规菜品便宜，主力菜品低价，盈利菜品重复出现。餐厅一定要把常规菜品的价格定得便宜些，要让顾客认为餐厅的附加值高，才愿意重复消费或是分享给亲朋。餐厅菜单的定价、布局排序以及数量都会直接影响顾客的点单率和餐厅的营业额。

同理，针对不同的购彩者，彩票站主应该推荐不同的彩票游戏。彭璟有个专门研究刮刮乐的本子，详细记录了每年的新票或改款票。她还会根据销售情况、购彩者口碑等，及时记录他们对各个游戏的评价。

“女性购彩者一般喜欢玩图符类、票面精美的，比如‘十里桃花’；男性购彩者喜欢数字类的，比如‘至尊黄金’。”彭璟认为应该根据购彩者群体的特点以及购彩者的习惯，有的放矢地上架刮刮乐，巧妙摆放热卖游戏，力求让每位购彩者都能及时选到自己最中意的那一款票。

在实际操作中，彭璟是这样给购彩者提供刮刮乐菜单式服务的：向老年人推荐中奖条件简单明了、玩法易懂的，比如“好运十倍”“好运来”“超给力”；向年轻男性推荐有挑战性、玩法多的，比如“龙腾盛世”“点球大战”“魅力四射”“超级幸运”；向年轻女性推荐图符类、票面精美的，比如“十里桃花”“66顺88发”；向情侣推荐“甜如蜜”“蓝玫瑰”“同喜同囍”“喜上加喜”；向一些企业老板推荐“超级幸运”“至尊黄金”“超给力”等。

主动“送菜”，开展自主营销

每到新票上市时，彭璟都会根据湖南省（市）福彩中心的营销活动开展自主营销。比如在2020年“南岳衡山”新票上市之后，彭璟加送了茗茶礼盒等奖励，引得购彩者争相购买，并获得一致好评。

为了扩大宣传面，让更多的人知晓自己的菜单式服务，彭璟还把目光放到了抖音等一些当下年轻人喜欢的社交工具上，她通过制作抖音视频宣传自己的彩站。她认为，利用抖音除了能宣传自己的菜单式服务，还能提升福彩的品牌知晓度和影响力。

为了快速给购彩者提供服务，彭璟要求自己和店内的销售人员将各种刮刮乐的名称、中奖规则牢记于心，这样才可以在面对不同的购彩者推荐适合的游戏时信手拈来。正是凭着对福彩事业的热爱、对购彩者的热心服务、对服务工作的思考和摸索，彭璟开创了有自己特色的刮刮乐持续热销的新局面。