第七章《投注站的外部营销》已经介绍完，这一章，我们来探讨一下《如何吸引和留住大户购彩者》。

第八章 如何吸引和留住大户购彩者

在某种程度上说，在各地销量排行榜上靠前的投注站基本上都有大户购彩者的支撑。在有的彩票投注站点，大户购彩者的投注量占据了高达70-80％左右的销售额。吸引和留住大户购彩者的意义是不言自明的。

根据“二八法则”，彩票投注站80%的销售额是源自20%的顾客，所以特别要抓住那些投注量比较大的重点购彩者。

那么，如何才能吸引大户购彩者、他们有哪些特征和心理、他们需要什么样的环境和服务、我们该如何去做好等等，这些都是本文要解决和研究的。

第一节 他们是谁？

从目前彩票市场来看，大户购彩者的投注主要有如下几种类型。一是大复式投注者。二是优化组合式投注者。三是加倍式投注者。四是合买式投注者。我们通过分析其投注模式就可以判断出其购买彩票的行为和心理特征，以便于更好的、有针对性的进行贴身服务。

一、大复式投注者

一般来说，选择大复式投注主要是围堵大盘玩法和中盘玩法。大户进行大复式投注的购买行为特点是：单次投注金额大，但在一定阶段之内投注次数会较少，并且，由于大户并不希望被投注站多了解和熟悉，往往会轮换选择投注站，以避免不必要的麻烦。

对于这类购彩者，如果不是原来比较熟识的话，对于他们还是要保持服务精细到位，除了必要的言语沟通之外不要打听更多关于投注和个人的细节。另外，对于号码的选择也不宜提出建议。这是因为采用大复式投注的客户大部分是技术型购彩者，对于选号和组合号码有自己一套理论系统和方法。如果你提出了号码建议或选号思路提高了他的中奖率便罢，否则他会将影响思路导致投注失败算到你的头上。

二、优化组合式投注者

选择优化组合式投注的大户购彩者往往是职业性购彩者或者除了正常职业之外完全专心于彩票的客户群体。由于优化组合式投注的号码输入量很大，要求输入的准确率要高，投注的时间较长，所以这类购彩者大部分选择比较熟识的站点。同样，他们经过选择和接触也会有几家备选的投注站。

对于这类的客户要注意，1.是一旦接单，要快速和准确的输入。这是保证客户忠诚度的首要条件和重要条件。2.可以适当热情一些，并可以在其等待输入投注单的时候提供比较好的休息座位和茶水和饮料或者彩票报刊书籍等供其消磨时间。

三、加倍式投注者

选择加倍式投注的大户购彩者，他们的“博”性一般比较强。他们的玩法主要集中在小盘玩法上。如3D、15选5、11夺金等等玩法。这些大户的购彩特点是不轻易开始下注，一旦开始则不达目的或形式所迫是很难罢手的。他们往往是选择几个投注站，根据情况轮流下注，或者是比较倾向某一两个信的过的投注站。

加倍投注的大户购彩者往往是投注站持续销售额的保障。

对于这类客户，他们的投注是连续性的，有时候甚至顺延到十几期、几十期，甚至更多期，资金量越滚越大，需要有较高的安全感。由于他们追号、抢号，投注站要严格按照时间开机营业，切不可由于一时的事情怠慢了打号，有时延误了几分钟就已经抢不上号码了。大户购彩者会认为由此造成投注的失败，从此将很难再光临你的站点。

四、合买式投注者

合买投注的组成人员本身不是投注大户，但是，他们组合起来不会比大户购彩者的投注量逊色。由于合买式投注涉及人员较多，所以，他们有自己的投注特色。

（一）酝酿投注的时间一般较长

合买式投注的重要特点是参与人较多，各种意见纷纭，需要经过一定的时间来讨论决定，然后，再具体实施。由于参与人各行各业，讨论时间上难以短时间统一，所以需要一定的时间才能开始投注。这期间需要投注站给予一定空间和服务上的照顾。

（二）合买手续有规则

目前，合买手续主要通过签字、复印彩票凭证或者手机拍照来实现的。所以，有时候倾向光临兼有复印业务的投注站或比邻有复印业务的投注站。

（三）带头人很重要

在购彩者实际合买投注中，他们的带头人的作用很大。他们一般具有一定的权威性，对选择投注站、号码的选择、投注的方式有一定的影响力。所以，投注站要善于找到这个领头人，并处理好关系。

在下一章节中，我们将集中讨论一个站点需要怎样提升自己的魅力来吸引投注大户。敬请继续关注唯彩会投注站营销系列栏目。【投注站经营攻略连载】