在上一章中，我们为大家介绍了购彩者购彩心理与行为分析，在这一章，我们从营销的角度，为大家带来《彩票投注站营销理念和原则》。

第六章 彩票投注营销理念和原则

什么是彩票营销理念

彩票营销理念是由彩票发行机构积极倡导，彩票从业全体人员自觉实践而形成的代表公益彩票信念，激发公益彩票活力，推动彩票营销和彩票事业发展的团体精神和行为规范。

彩票投注站的营销原则

一、个性化营销的原则

由于彩票投注站的产品呈现出相同化和同质化的重要特征，所以，个性化的营销原则是营销的基础性原则。个性化原则主要包括：

（一）找准你自己的优势

如果你以前有做服务业的经验，那么你就从服务上下手。如果你还有其他零售店，你可以把二者有机的结合起来进行营销。融合性发展是彩票投注站的重要趋势。

（二）独特的卖点

你是否能给到过彩票投注站的购彩者留下良好的印象和美好刺激，是否能使得购彩者产生惯性和依赖性，是否使购彩者认可诚信等等都事关投注站的更上一层楼和可持续发展。

（三）创新的促销

在彩票销售实战中，实际上促销需要创新才能见效益。而这种创新应该是一个长期的持续的过程，不是一个急就章。一部分投注站认为：在销量不好的时候要靠促销提高销量，在销售好的时候就要用促销来抢占竞争对手的市场份额，争取更大的市场份额。

在促销方式上，应该是有一些创新和变化。对于通过促销方式扩大消费群体来提升品牌的知名度和美誉度，从一般的竞争转为品牌竞争则也是彩票投注站经营者所要思考和研究的。

（四）服务的营销

在这个追求个性化的新世界中，消费者在很大程度上控制着营销的过程，成功的企业都是那些懂得沟通、懂得迎合个体需求和价值，并且能够为消费者提供尽可能多的选择的企业。所以，实施个性化营销是每一个企业获取生存与发展的必然选择。

彩票投注站面对着相同和相似的产品，走服务营销是一个根本的出路。这一点要为广大彩票投注站所知，并且切实的运用。

二、对营销对象进行细分的原则

顾客（客户）细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔·史密斯提出的，其理论依据主要有两点。

（一）顾客需求的异质性。

即并不是所有顾客的需求都相同，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客需求、欲望及购买行为是多元的，所以顾客需求满足呈现差异。

（二）企业有限的资源和有效的市场竞争

在行业分析中，购彩者也是覆盖各类人群比较复杂的群体。其状态、倾向、需求等等均有所不同。在实践中“一锅烩”的营销模式显然是落后的。

三、提高彩票的附加值的原则

附加值是附加价值的简称，一般定义为：“是在产品的原有价值的基础上，通过生产过程中的有效劳动新创造的价值，即附加在产品原有价值上的新价值，附加值的实现在于通过有效的营销手段进行联接”

彩票的附加值可以通过三个方面体现出来：

（一）是品牌附加值。（二）是产品附加值。（三）是文化附加值。

四、注重品牌形象的原则

目前，全国彩票投注站总数已达到了50万家左右。这是彩票事业的骨干和重要窗口。

投注站形象就是在公众及购彩者心目中的总体印象，是彩票公益文化的外显形态。它由硬件和软件两种因素构成。投注站拥有的设备（如，电脑、桌椅等）、门面及内部装饰、推广的玩法、广告等表现形态构成投注站形象的硬件；彩票投注站的诚信度、信誉、道德、文化、服务等表现形态构成投注站形象的软件。这两种因素中软件因素是投注站形象的内核。它对塑造彩票整体形象、创新投注站的形象建设具有重要的作用。

投注站是彩票销售工作中最直接的形象窗口，并且，投注站形象建设一直是我们工作的重中之重。但是，这方面尚有一些潜力可挖。在投注站形象建设，以形象树品牌，以形象塑诚信，以形象创效益，在以形象开拓市场中，可以从如下方面进行有益的尝试。

（一）依靠电子化提升彩票投注站的服务水平。

投注站形象建设的一个重要方面就是加大科技含量，把科技和科学、健康售彩紧密地结合起来。例如，可以把投注站的服务与彩票热线有机结合起来。彩票热线是彩票中心为投注站与购彩者服务的智能客户中心，也是投注站可以依托的电子化互动平台。1.是投注站拨打彩票热线可以获取权威的彩票信息、释疑解难等等，并向购彩者转述，这就延伸和提高了投注站的服务水平。2.是通过推广彩票热线，可以更好地共同服务购彩者、传播理念、培育市场。从而把投注站形象建设提升到一个新水平。

（二）引导大家科学、健康购彩、规避风险。

彩票投注站在销售彩票过程中要“有意识地把购彩者的幸运心理控制在娱乐、游戏的范围之内，从而，引导更广泛的社会民众参与到社会福利、社会救助的社会公益事业中来”，不要因为提升销量而盲目推动购彩者加大投注。

下一章我们将为大家带来《彩票投注站的外部营销与内部营销》，敬请关注唯彩会。【投注站经营攻略连载】